ヨーロッパ出張（ハノーバーメッセ）

ハノーバーメッセはドイツで開催される世界最大の産業機器国際展示会です。今年は25コの巨大な体育館のような展示場を使っていました。しかし出店されている日本企業の数は予想以上に少なかったです。変わりに目立ったのはやはり中国企業、大小さまざまなブースが数多く出店されていました。また今年はハノーバー・メッセのパートナー国が韓国ということで韓国企業も多かったです。技術的にはまだまだと感じるものもあるのですが、なんといっても数が多くて勢いがあります。

                

 リーマンショックは日本だけが極端に出展数がすくない理由にはなりません。昨年は日本がパートナー国でしたので政府の支援もあって相当な数が出店したはずです。それらが結果を出していたら今年の出店はさらに増えていたでしょう。想像するに不況に加えて、昨年、沢山の会社が参加して結果がでなかったので今年は一斉に引き上げたのではないでしょうか。

 

私は日本企業の海外展示会出展方法も回り角にきていると感じます。かつてのように「既存製品を安くて品質のよいものに変えました」といった頃であれば必ず需要がありました。国際見本市に出店して世界の目に触れさせすれば後は半ば自動的に販路が開拓できたかもしれません。しかし今の日本が売ろうとしているものは「価格的には高い。しかし新しい機能・付加価値をつけた。」といった製品が大半です。極端に言えば需要があるかどうかはまだ分からない新製品がメインなのです。

 

そういった高機能・高付加価値製品の売り込みは力まかせや商社任せでできるものではありません。やはり製品に合致した販売戦略をメーカー側が検討して、ある程度の方向性を出しておく必要があります。事前の潜在顧客とのミーティング調整、展示会で何をつめるか、展示会後のフォローアップ体制など、を明確にしておかないと成果をあげるのは難しいでしょう。

 

ｂｙ　大澤