北米での販路を築くのに、レップで行くか、ディストリビューターで行くか、決めかねる場合があります。販売する製品や、地域や市場ごとの慣習、または、メーカー側で選択肢があれば良いのですが、利用できる販路がレップ、またはディストリビューターの一方に限定される場合など、いろいろな要素や環境が複雑に絡み合ってくるからです。もちろん、最初からディストリビューターが大口で購入してくれれば問題ないのですが、通常は、地域ごとのレップを用いて、最終消費者に小売することになります。この場合でも、日本からの運送料を考えると、現地（北米）での流通センターとなる在庫倉庫の必要が生じる場合があります。
昨年より、北米での販路構築のお手伝いをさせていただいている、屋外パワー機器メーカーの場合、ロッキー山脈周辺の州をテリトリーとするセールスレップが見つかったものの、他の地域では、良いレップが見つからないのと、製品の特殊性から、さらなるレップへのアプローチを見合わせていました。しかし、先月、シアトル周辺でのディーラー訪問を行った際には、有力なディストリビューターとの取引が効率的であるとアドバイスを受け、一時、ディストリビューターへのアプローチを考え始めたものの、最終的には、思った以上の良い反響から、メーカー側で事務所を試験的に開設する結果になりました（在庫管理／保管は、弊社関連会社に委託）。
こういった場合でも、やはり、レップで行くか？ディストリビューターで行くか？といった試行錯誤はある程度必要なものの、最終的には、メーカー側の的確な判断力と迅速な行動力が北米では功を奏する感があります。
by 宮川
訪問したディーラーの関係者
コメント