ピンポイント日記

米国商標

我々が申請していたA社製品の商標が米国特許商標局で正式に認可されたとの通知がきました。

米国商標は

１．誰が最初にその商標を使い出したか？

２．誰が最初にその商標をUSPT（米国特許商標局）に出願したか？

３．誰が最初にその商標で一般の認知を得たか？

が総合的に判断されます。

１は我々のクライアントであるA社、２はタッチの差でテキサスのB社、３は大手のC社、が有利という混戦でしたが、何とか勝ち抜けました。よかった、よかった、というお話。

ｂｙ　大澤　

SWOT分析

今日のフライデーミーティングは、BCCからいらっしゃった真理子さんのお話がとてもおもしろかったですね。これからいろいろPMJにとっても将来性があるビジネスのお話でした。日本のクオリティーの高い製品を紹介していきたいものです。話の中で、SWOT分析の事が出てきましたが、これに馴染みのない方のために少し説明をしたいと思います。

Ｓ：強み ( Strength )
Ｗ：弱み ( Weakness )
Ｏ：機会 ( Opportunity )
Ｔ：脅威 ( Threat )

この４つの視点から自らがおかれている環境を分析し、この状況下で「何をすべきか」を論理的に検討するための分析ツールです。このＳＷＯＴ分析はビジネスでの意思決定だけでなく、自分自身を見つめなおすツールとしても非常に有効です。

外部の経営環境には、政治・経済の動きや社会情勢の変化などのマクロ的なもの（間接的）と、市場の規模や成長性、顧客のニーズ、競合の動向、技術革新などと言った経営に影響をおよぼ（直接的）なものと二つあります。

内部の経営資源とは、いわゆるヒト・モノ・カネ・情報といったものを指します。具体的には、製品・サービス、業務プロセス、組織力、従業員の能力、運営ノウハウなどが考えられます。この時、あくまでも客観的な視点で見極めていくことが重要です。

例えば、ある商品のもつ強みと弱み、市場における機会と脅威を表にまとめていきます。強みの裏にある弱点、強みがあるからこその機会というように、クロスさせて埋めていくことにより考え方も膨らみ、整理されます。

by ヒロコ

AIDMAの法則

ＡＩＤＭＡ（アイドマ）の法則とは、Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ（注意）→Ｉｎｔｅｒｅｓｔ（関心）→Ｄｅｓｉｒｅ（欲求）→Ｍｅｍｏｒｙ（記憶）→Ａｃｔｉｏｎ（行動）の頭文字で、アメリカの経済学者、ローランド・ホールが提唱した消費者の購買心理過程をあらわした言葉です。これら五つの段階は、認知段階である「注意」、感情段階である「感心、欲求、記憶」、行動段階である「行動」の三つのプロセスに分類され、これら五つの段階全てを考えることが、マーケティング戦略を考える上でポイントとなります。

またこのＡＩＤＭＡの法則は、広告や広告手法、文章術などにも応用されており、ビジネスの現場では幅広く応用されているものです。

(1) Attention ─── キャッチコピーやイメージを用いて、視線を注目させる
(2) Interest ─── リードコピーやテスティモニアルなどで興味を惹かせる。
(3) Desire ─── 商品の活用例や付加価値などを紹介し、顧客の購買モチベーションを高める。
(4) Memory ─── 効果的な訴求効果により、顧客に商品を印象付ける。どこで購入できるかを記憶にインプットする。
(5) Action ─── 顧客のアクション→購入

(1) 〜(5)まで、それぞれの段階で、ベストな結果が得られるようなアイディアを駆使しなければなりません。特に、顧客を購買行動に移すのは簡単な事ではないので、いかに、「買いたい」と言う欲求を起こさせるかがキーとなります。

ある営業マンの話でおもしろいのがあります。

月に20台売り上げるグランドピアノの営業マンは、グランドピアノを楽器ではなく"家具"として売ったそうです。
普通の営業なら、ピアノの音色が聞こえてくる家に行って買い換えませんか？というのが主流な中、そうではなくて、全く弾く人すらいない家庭に行っては、
「これは、花なんか飾ることが出来る家具なんです。しかも、音楽を奏でることもできる。」
と営業したそうです。つまり、グランドピアノを置いているだけで格式の高い家にみえるといった一種のステイタスですっという風に売り込んだそうです。うまく付加価値を活かしたアプローチで、おもしろいですよね。

（チャオヒロコ）

インストア・マーチャンダイジング

インストア・マーチャンダイジング（略称：ＩＳＭ）とは「小売店頭で、市場の要求に合致した商品および商品構成を、最も効果的で効率的な方法によって、消費者に提示することにより、資本と労働の生産性を最大化しようとする活動」を意味しており、小売店頭における「価値工学」のこと。

もう少し簡単な言い方をすると、優れた品揃えと効果的な商品提示、売場演出により需要を創り出す、売上アップの技法のことです。

だから、インストア・マーチャンダイジングのコアは、売り場の品揃えと陳列です。

そして、POPは、インストア・マーチャンダイジングをサポートする道具だと言えます。売場で商品を直接宣伝する広告物の役割をするＰＯＰは第２の販売員とも呼べる重要なもので、販売員の代わりに商品の陳列場所を消費者に明示し、かつ、商品の機能・価格、付加情報を説明してくれるものです。

万とある商品の中から、消費者に購買を決定させることを誘引することがポイントになります。

調査によるとお客さんが買った商品のうち、始めから計画されていた部分はわずかに１割で、残りの９割は店内で決定されている、と言われています。ということはインストア・マーチャンダイジングの戦略が売上に大きな影響を与えることになります。

考えてみれば、私が代表的な例です。三点ぐらいしか買うつもりなかったのに、いつの間にか、ショッピングカートがいっぱいになっているんですね。なぜ、こうなっちゃったかを考えてみると、2 for $5とかYou save $1というPOPに操られたのです。

しっかり、戦略にひっかかったというわけです。

（チャオヒロコ）