ピンポイント日記

Longbeach への出張

出張でロングビーチに行きました。ロサンゼルスの南にあるコンベンションの会場として有名な街です。日本のベンチャー企業の会長、技術部長とアメリカの某大手軍需産業企業の顧問の方と私の4人でミーティングでした。そのベンチャー企業の開発した技術が、全く違うアプリケーション（応用分野・市場）で可能性がある事が判明しました。（勿論、殺傷兵器としてではないですよ）

私、ロサンゼルスはごみごみしていて交通渋滞ばかりであまり好きな街でないのですが、ロングビーチはとてもよい雰囲気でした。そういえばこの街に矢沢永吉氏が大きなヨットを持たれていると聞いた事があるような…。

ｂｙ　大澤　

敵の中の味方

名古屋の工作機械メーカー社長のK氏と4月22－24日とシカゴ・セントルイス・カンザスシティーの工作機械ディストリビューターを回りました。

そのうちの1社、N社は工作機械の製造・ディストリビューターですが、話をすればする程、K氏の会社製品と類似していることがわかりました。K氏が正直に「我々はどちらかというとコンペティター（競合相手）ですね。」と言うと、N社の社長も「そのようですね。」と笑い返されました。　

      

それでかえって緊張が解けて和やかな雰囲気が流れました。　で、互いに競合相手という事は分かりつつ、協力できる事はないかと模索するよいミーティングになりました。

勝海舟の氷川清話に、「敵中に真の味方を得る」といった話がありました。肝胆相照らせば、敵の中にも味方を得られるという話です。それを思い出すミーティングでした。

ｂｙ　大澤　裕

極限な状況にある市場

またアラスカにきてD社の誇る超防寒用手袋を売ってあるいています。

こういった高級品（つまり高価格品）を普通のアメリカ人バイヤーに見せると、「品質悪くてもよいからもっと安いものを持ってきて。」といわれます。

しかしさすがにアラスカという極限に寒い地域となると、本当によい防寒手袋を欲しがっています。日本の高品質製品は、こういった極限（？）な状態にある市場から攻めるのが正解かという気がしています。

　　　　　　

（現在、我々がいるフェアバンクス、お昼でもー30度以下です。夜に泊まるホテルを探していたらいきなりオーロラがでました。車を止めてしばし見とれました。）

大澤　裕

アラスカ出張

１２月３日ー６日と日本の手袋メーカーの担当者Nさんと一緒にアラスカに行きました。予め調査・選定しておいた２０社程度の会社に飛び込み訪問しての営業活動です。

アンカレッジの街の第一印象は「陰気な町だな」というものでしたが、人々は予想以上に親切で訪問先でいろんな事を教えてくれました。インターネットやデータベースでは分からない事はたくさんありますね。

で、４日間の出張が終わる頃には好きな街になっていました。

ｂｙ　大澤　

PS　アンカレッジでオーロラを見るコツ。１．ダウンタウンの北にホテルを取る。２．オーロラがでたら電話くれとコンシェルジェに頼む。３．電話がきたらすぐにダウンタウン北東に位置するキャプテン・クック公園に走る。これで運がよければ見れるそうです。

シカゴでの展示会

シカゴで行われたＰＡＣＫＥＸＰＯという展示会にいってきました。日本の大手パッケージ機器メーカーＴ社の米国セールスレップ募集のお手伝いです。

展示会前にＴ社に適したセールスレップ候補を調査・選定・アプローチしたところ、９社から販売代理に関心がある旨の返答がありました。この展示会ではその内の５社と面談をする事ができました。

　　　　　

Ｔ社の包装機械を会場で見ていただいた後で各社と面談します。「とても売れそうだ。是非扱わしてくれ」という調子のよいセールスレップ、「ＸＸＸの点で米国では難しいが、我々なら販路開拓できる。」と自信満々のセールスレップ、謙虚なセールスレップ、いろいろでした。

今回面談した５社中の３社は他の包装機器メーカー製品の展示のお手伝いをされていました。日本メーカーが海外展示会に出しても、英語で製品説明するのは難しいですしフォローアップもできません。現地のセールスレップとの提携は必ず必要です。Ｔ社にもよさそうなセールスレップ候補が見つかりました。

ｂｙ　大澤　裕

東海岸への出張

名古屋の工作機械メーカの社長Ｋ氏とサウスカロライナとペンシルベニアの工作機械販売代理店を訪問しました。サウスカロライナの会社はＫ氏がアメリカに求める代理店のイメージにぴったりでした。ペンシルベニアの会社は予想より規模は大きかったのですがカバーする産業が少し違うという点がありました。しかしそれでもよい代理店になりそうな雰囲気です。

　

こういったミーティングはお見合いのようなものです。双方が気に入らなければ話は進みません。仲人の役割をする我々はいつもヤキモキするのですが、ほぼ100％の確率でよいミーティングになります。感心するのは「できるだけの情報をあげよう」としてくれる米国人・企業の懐の深さです。「情けは人のためならず」といった言葉、米国に生きていると感じます。

今回出張でもうひとつ驚いた事。社長Ｋ氏の英語の流暢さと米国人を前にしての堂々とした態度。聞けば、パーデュー大学のMBAを通信教育でとったそうです。2年間で2週間のスクーリングが6回あった他は基本的には通信教育だったそうです。

ｂｙ　大澤　裕

PS、2社でのミーティング時間は計4時間＋昼食ぐらいだったのですが、そのために3日間で20時間以上も飛行機に乗りました。移動で疲れました。

ノーと言える日本人

今日はアラバマのディストリビューターを訪問しました。サンプルを見せる

K氏にいろいろな技術的な質問が飛びます。このK氏、答える時に独特の

間があります。「こんな事は可能か？」といった質問を受けると、無表情で

しばらく黙ったままです。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

「どうしたのかな？」と、まわりが不安になりはじめた頃に「ノー。イムポッシブル

やね。」と軽く大阪弁も混じります。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

はじめは不気味？に感じていた雰囲気のあるアメリカ人4名も、最後はすっかり

と、K氏のファンになったようです。しばらく彼が黙っていると、全員が身を乗り

出して彼の「ノー。イムポッシブルやね。」を待ちます。Yes, we can. といった

答えがでると、皆破顔一笑です。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

彼らが、その日本製品を高く評価している事がベースなのですが、K氏が

技術的にできる事、できない事を、その場でしっかりと答えたことが、

このミーティングをとてもよいものにしました。そういえば尊敬する小泉信三先生

の著書にも「諾否の返事ははっきりしなさい。」といった教えがありましたね。

出張中間報告

Kさんとの旅は続きます。昨日はフロリダのタンパにある会社を訪問しました。

フロリダは、5－6回目なのですが、ディズニーランドやケネディースペースセンター

といったアトラクションのないフロリダ半島西側の都市ははじめてでした。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

とっても」「よい！」感じです。街の雰囲気、気候、人々の応対、どれも

よかったです。カリブ海クルーズの拠点となっているのもうなずける、安心できる

リラックスした雰囲気がただよっていました。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

当然、ミーティングもうまくいきました。同業他社の側面もあるのですが、

工場をすみからすみまで見せてくれました。K氏によると「日本では考え

られない。」　そうです。